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Vente de vos bois par appel d'offres

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La vente de bois

Actualisé le 29-03-2021

I - Qu’est-ce que la vente de bois ?
II - Comment vendre du bois ?
III - Pourquoi vendre du bois ?
IV - Pourquoi Planfor ?

I - Qu’est-ce que la vente de bois ?

La vente d’une coupe de bois est un moment important dans la vie d’un peuplement forestier.
C’est le résultat de plusieurs années de sylviculture menées le plus souvent par plusieurs générations de forestiers lorsqu’il s’agit d’une coupe rase.
Cette étape permet de valoriser la matière récoltée lors de différentes coupes de bois pour en assurer le renouvèlement et obtenir des revenus. Le vendeur et l’acheteur s’échangent un bien ligneux pour une valeur monétaire calculée ou estimée.
Pour être “réussie” la vente de bois doit être la mieux cadrée possible, tant d’un point de vue technique que commercial.

Les coupes d’éclaircie ou les coupes rases doivent tenir compte :
  • d’aspects purement techniques, (critères de déclenchement des coupes, précautions sanitaires, limites de parcelles, modalités de marquage…),
  • des dispositions administratives et réglementaires (déclaration de chantier, autorisation de coupe, instructions techniques particulières).
Lors d’une vente, les sylviculteurs prennent le plus souvent comme référence le prix unitaire du bois, au détriment de la quantité de bois estimée, voire de la qualité. Pourtant cette estimation en volume et en qualité est stratégique. Elle peut faire apparaître des différences importantes d’un acheteur à l’autre. Le cubage des bois (lien vers la fiche comptage marquage cubage) est très technique. Il est important d’être accompagné par un professionnel si on ne maîtrise pas ce genre de pratique.
Avant la coupe des bois, il convient de formaliser dans un contrat l’entité juridique du vendeur, les obligations des parties, les contraintes éventuelles et les modes opératoires.

Objectifs :
  • Limiter les risques pour le vendeur (garanties de paiement, dates de paiement, délais d’exploitation des bois…).
  • Fournir les informations à l’exploitant pour lui permettre de travailler dans de bonnes conditions et dans le respect des règles administratives et environnementales.

II - Comment vendre du bois ?


■ Il existe plusieurs modalités pour la mise en vente des bois, comportant chacune ses avantages et ses inconvénients :

1) La vente de gré à gré :

qui s’établit entre deux parties qui s’accordent sur le prix, sur la chose vendue et sur les conditions d’exploitation, sans mise en concurrence.

Les avantages de cette dernière sont :
  • La rapidité de mise en œuvre ;
  • L’absence de procédure particulière ;
  • Le respect d’un pacte de confiance entre vendeur et acheteur.
Les inconvénients ou les précautions à prendre sont :
  • Une seule proposition de prix ;
  • Une plus grande vulnérabilité du vendeur face à l’acheteur qui ne peut pas être contredit par des concurrents dans son analyse en qualité et en volume du lot ;
  • Pas d’émulation entre acheteurs.
Cas particulier : Régulièrement, des négociations de gré à gré sont menées postérieurement aux ventes groupées, pour écouler les lots n’ayant pas trouvé acquéreur parce que les propositions initiales n’ont pas atteint le prix de retrait.

2) La vente par Appel d’Offres « simple » (ou consultation) :

Les avantages de ce mode de vente sont :
  • Consultation de plusieurs acheteurs ;
  • Une date de soumission est imposée ;
  • Le plus souvent, le lot est attribué au mieux disant sous réserve du respect du délai d’exploitation et de vidange des bois, de garanties et de délais de paiements ;
  • Prix de retrait fixé par le vendeur.
Les inconvénients ou les précautions à prendre sont :
  • Consulter les acheteurs en adéquation avec les produits/bois proposés ;
  • Rédiger un appel d’offres clair et exhaustif qui permet de comparer les propositions ;
  • Le délai de mise en œuvre ;
  • L’obligation de communiquer en retour aux acheteurs qu’ils soient ou non retenus.

3) La vente groupée par soumission cachetée :

Il est remis à chaque acheteur de bois un document qui comprend des informations sur les lots eux-mêmes et sur les conditions d’exploitation. Cela permet d’aider l’acheteur pour son offre de prix. Chaque lot est attribué au plus offrant sous réserve que le prix proposé dépasse un prix de retrait fixé par le vendeur. En l’absence d’offre ou en cas d’offre inférieure au prix de retrait, le lot est retiré de la vente.
Plus le nombre de lots mis en vente est important, plus il est aisé d’attirer un nombre élevé d’acheteurs ce qui stimule la concurrence.
Les ventes groupées en forêt privée peuvent réunir des lots de bois de propriétaires différents.

Les avantages de ce mode de vente sont :
  • Une garantie plus grande d’une concurrence riche ;
  • Un caractère « formel » de la vente, surtout avec l’appui d’un tiers pour la mise en vente permettant en particulier d’imposer des garanties bancaires aux soumissionnaires.
Les inconvénients ou les précautions à prendre sont :
  • Consulter les acheteurs en adéquation avec les produits/bois proposés ;
  • Rédiger un appel d’offres clair et exhaustif qui permet de comparer les propositions ;
  • Le délai de mise en œuvre ;
  • L’obligation de communiquer en retour aux acheteurs qu’ils soient ou non retenus.

4) La vente groupée informatisées :

Certains organismes (ONF ; EFF (experts forestiers de France), …) organisent des ventes de bois groupées où les lots sont présentés sur un site internet.

Les acheteurs peuvent :
  • Consulter les parcelles à vendre ;
  • Soumissionner à distance lors de réunions virtuelles ;
  • Acheter des lots de bois dans un temps limité.

■ Il existe plusieurs formes de vente des bois :
Les plus utilisés aujourd’hui sont la vente en bloc et la vente à l’unité de produit.
Dans la vente en bloc, le prix est estimé et fixé pour le peuplement sur pied, dans son ensemble, alors que celui-ci n’est pas encore exploité.
Dans la vente à l’unité de produit, un prix par catégorie de produit est fixé avant exploitation (ex : bois de trituration, canter, petit sciage…). Le montant total de la vente est connu une fois les arbres abattus, façonnés, débardés, triés par catégories et mesurés/stérés « bord de route » dans le respect du contrat de vente.

1) Pour la vente en bloc et sur pied :

  • Le prix est connu dès la signature du contrat ;
  • L’estimation en volume (m3 sur pied) (lien fiche marquageet en valeur nécessite des compétences techniques en matière de cubage des arbres ainsi que la connaissance du marché des bois ;
  • La responsabilité et les risques pour le propriétaire sont limités car le transfert de responsabilité est effectif dès l’accord de vente.

2) Pour la vente à l’unité de produit sur pied :

  • Au moment de l’exploitation des bois, le suivi et le contrôle du marquage doivent être complétés par un contrôle des découpes et du tri (selon les catégories définis contractuellement avec l’acheteur) ;
  • Le prix total est connu seulement au moment de la réception contradictoire ;
  • La mesure du volume vendu est assez précise mais réalisée postérieurement à l’exploitation (m3 apparent ou « stère »).

3) Pour la vente à l’unité de produit bois façonnés débardés :

aussi appelée « vente en régie » ou « vente bord de route »
  • La mise en œuvre de l’exploitation des bois par le propriétaire vendeur nécessite une compétence technique avérée : respect du marquage et des consignes, du délai d’exploitation… ;
  • Le propriétaire organise le tri des produits ;
  • Les risques liés à l’exploitation sont supportés par le propriétaire : dégradation du lot, risques matériels, sécurité du personnel, gestion des places de dépôt.

■ Types de bois pour les ventes :
  • Le Bois d’œuvre concerne les arbres plus ou moins « matures », de qualité, à destination des transformateurs/scieurs : marchés de décoration, construction, emballage, palettes ;
  • Le Bois d’Industrie concerne les arbres de moindres qualités et de moindres dimensions à destination des industriels et des papeteries : fabrication de panneaux de particules, pâte à papier ou autres matériaux complexes à base de fibres de bois ;
  • Le Bois Energie à destination des chaudières industrielles et des collectivités ;
  • Le Bois de chauffage le plus souvent à destination des particuliers.

■ Usage courant pour les ventes :

EN BLOC A L’UNITE DE PRODUIT
BOIS SUR PIED Usage fréquent pour les coupes rases et les dernières éclaircies. Usage fréquent pour les premières éclaircies. Usage possible pour les coupes rases
BOIS FACONNES DEBARDES Sans objet (sauf exception) Usage possible principalement pour les éclaircies.

On peut retenir que les (premières) éclaircies sont le plus souvent vendues à l’unité de produit et que les coupes rases sont le plus souvent vendues en bloc.

III - Pourquoi vendre du bois ?

  • Pour répondre aux obligations d’un document de gestion ;
  • Pour répondre aux engagements du sylviculteur : gestion durable, production de bois d’industrie et de bois d’œuvre pour les besoins du marché ;
  • Une éclaircie répond à plusieurs objectifs : sélection en qualité, en quantité et sanitaire des arbres à exploiter pour favoriser le développement d’un peuplement d’avenir ;
  • Pour veiller au maintien d’un équilibre forestier en termes de classes d’âges ;
  • Pour garder une forêt « dynamique » et entretenue ;
  • La coupe rase permet de valoriser des arbres avant qu’ils ne dépérissent ;
  • La coupe rase d’arbres « à terme » génère de nouvelles plantations qui sont de véritables puits à carbone (stockage du CO2).

IV - Pourquoi Planfor ?

  • PLANFOR n’est pas acheteur de bois ! Il est mandaté par les propriétaires vendeurs et solliciter par les industriels/scieurs acheteurs pour mobiliser du bois sur la base de données factuelles (dendrométrie) ;
  • PLANFOR offre la particularité d’être en mesure de réaliser des sondages et analyses dendrométriques, préalables indispensables à la vente de bois.
  • PLANFOR met à disposition son service FORET BOIS (GFP (lien vers la fiche GFP), techniciens, cartographes, responsable fiscale, responsable administratif) pour assister sous mandat, le sylviculteur vendeur dans la mise en marché de bois ;
  • PLANFOR est en capacité de déterminer les caractéristiques de prélèvement pour les éclaircies (nombre et type de tiges) ;
  • PLANFOR est en capacité de proposer une date de déclenchement de coupe rase ;
  • PLANFOR est en capacité d’accompagner le sylviculteur dans le cadre de formalités administratives pour des coupes de bois non prévues dans un document de gestion ;
  • PLANFOR est en capacité d’estimer un lot de bois en volume, en valeur et de proposer un prix de retrait ;
  • PLANFOR est en capacité de rédiger un dossier de vente pour le compte du vendeur (descriptif technique et administratif) ;
  • PLANFOR, sous réserve d’un mandat avec le sylviculteur vendeur, est en capacité d’effectuer une mise en marché de bois, soit de gré à gré, soit par consultation, soit par appel d’offres ;
  • PLANFOR est en capacité de finaliser la rédaction du contrat de vente des bois (délai de vidange, garanties et conditions de paiement) ;
  • PLANFOR est en capacité d’assurer la gestion et le suivi de l’exploitation avec un mandat du propriétaire (respect des dates de paiement, respect des délais d’exploitation, respect des consignes de coupes, respect des limites des parcelles, réception contradictoire des piles de bois bord de route) ;
  • PLANFOR est en capacité de mettre en relation le sylviculteur vendeur avec un réseau d’acheteurs qui correspondent aux singularités des lots de bois à vendre ;
  • Le service PLANFOR FORET BOIS a une bonne connaissance des variations du cours des bois tout au long de l’année de par les mises en marché qu’il organise, le retour des ventes ONF et des ventes experts ;
Dans tous les cas, quelle que soit la prestation de PLANFOR, il est important de rappeler que le propriétaire est le seul à décider de la vente de ses bois.

Sources :

  • Forêt.info
  • CRPF Nouvelle-Aquitaine
  • Vademecum du forestier

Cadre législatif et règlementaire pour pouvoir réaliser un chantier forestier
Un chantier forestier engage la responsabilité du propriétaire forestier à plusieurs titres. Il doit donc s’assurer que toutes les obligations qui lui incombent sont bien remplies.

La fiche de chantier
La déclaration de travaux (DT) ou la declaration d'intention de commencement des travaux (DICT)
La déclaration de chantier forestier
La certification forestière
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